Programme :

Master of Science Business Développement & Ingénierie d’Affaires 

INSEEC MSc & MBA


LES COURS DE 1ÈRE ANNÉE :


MÉTHODES ET PRATIQUES PROFESSIONNELLES :

Le jeu d’entreprise s’effectue à l’aide d’un simulateur de gestion. Des groupes d’étudiants ont la responsabilité de gérer une entreprise en temps réel. Toutes les grandes fonctions de l’entreprise sont abordées. Les étudiants prendront des décisions dans le but de maximiser la rentabilité de l’entreprise.

  • Rédaction de CV, techniques d’entretien de recrutement pour la recherche de stage, management de projet professionnel, management d’équipe et conduite de réunion.

  • Techniques de négociation, analyse transactionnelle et PNL, prise de parole et gestion du trac, techniques de management et leadership (PRADITUS).

  • Bilan de compétences, coaching, digitalisation du CV et techniques de recherche d’emploi au niveau national et international, préparation à la soutenance du mémoire de recherche appliqué.

Présentation des métiers du secteur par des professionnels.

COURS TRANSVERSAUX ET FONDAMENTAUX :

Parfaire les techniques de compréhension et de communication en langue anglaise dans un contexte plus étendu que le domaine de l’anglais commercial.

Ce module a pour objectif l’approfondissement des compétences des étudiants en informatique pour répondre à la demande des entreprises en matière de suivi budgétaire ou commercial, de management de projet, de gestion du personnel et de communication :

  • Excel
  • Word
  • Powerpoint
  • Outils de travail en équipe, logiciels métiers.

Il vise à être performant sur les outils bureautiques, identifier et corriger rapidement les erreurs, personnaliser les outils existants ou créer ses propres outils.

L’objectif est d’acquérir les compétences clés en termes de gestion budgétaire et de reporting. L’accent sera notamment mis sur l’architecture budgétaire, avec la mise en œuvre des documents de synthèse, le contrôle de gestion des projets et son lien avec la gestion budgétaire, la réalisation et le pilotage des tableaux de bord.
Le jeu d’entreprise s’effectue à l’aide d’un simulateur de gestion. Des groupes d’apprenants ont la responsabilité de gérer une entreprise en temps réel. Toutes les grandes fonctions de l’entreprise sont abordées. Les décisions sont prises dans le but de maximiser la rentabilité de l’entreprise.
Ce module a pour objectif d’apprendre la réalisation d’un Business Plan ou plan d’affaires : conception de projet chiffré de création ou de développement d’entreprise. Plusieurs étapes sont abordées : étude de faisabilité, ciblage des marchés, opportunités et risques, forces et faiblesses, communication, plan de financement et rentabilité.
Ce séminaire est centré sur une négociation dans un contexte national et international. Il faudra notamment prendre en compte la dimension culturelle et définir son impact dans une négociation internationale. La négociation nationale sera centrée sur le processus de vente au moyen de jeu de rôle.

COURS SPÉCIALISÉS :

Déterminer une organisation efficace de la force de vente. Mesurer et piloter les résultats. Évaluer et motiver la force de vente.

Approche des relations commerciales : présentation du régime juridique applicable aux actes de commerce ; classification des contrats ; approche pratique de la formation (consentement, capacité et objet du contrat) et de l’exécution du contrat ; particularités et principales clauses du contrat de vente ; les conditions générales de vente ; les principes de responsabilité. Exploiter les principales conventions applicables au droit des affaires. Appréhender les principaux éléments du droit des contrats, du droit des sociétés. Analyse de l’incidence de la fiscalité des affaires dans les décisions de gestion.

Comprendre et maîtriser les piliers du management de la relation client afin d’assurer la fidélité des clients de l’entreprise dans un environnement concurrentiel important. Définir la stratégie adaptée, designer l’expérience client et piloter ce management tout en mettant l’écoute au cœur de ce système basé sur le déploiement d’une culture de la relation et du service au sein de l’entreprise. Être également en capacité de manager l’insatisfaction du client.
Maîtriser les outils d’analyse de marché (demande, concurrence, produits, environnement). Comprendre le comportement du consommateur (études qualitatives et quantitatives, introduction aux panels), ainsi que les principaux facteurs influençant l’achat (les groupes de référence). Introduction au pricing. Approche des moyens marketing et commerciaux mis en place pour atteindre les objectifs commerciaux fixés par l’entreprise. Analyse de la complexité de l’entreprise et étude de son environnement.
Comprendre les organisations « Projet ». Acquérir les notions de base du fonctionnement de l’entreprise en mode « Projet ».
Acquérir les bases techniques et les outils principaux utilisés en entreprise.
Comprendre les organisations « Projet ». Acquérir les notions de base du fonctionnement de l’entreprise en mode « Projet ». Acquérir les bases techniques et les outils principaux utilisés en entreprise.

La mise en pratique des grandes théories stratégiques de l’entreprise est abordée. Études de cas stratégique, conseil et organisation en entreprise. Développement de la nécessité d’organiser, de planifier et de mettre en œuvre la stratégie pour contribuer au bon fonctionnement de l’entreprise.
Comprendre la nature et l’étendue des activités business to business. Identifier et maîtriser les caractéristiques essentielles des marchés business to business. Analyser le comportement d’achat dans un environnement business to business.
L’objectif du module est d’examiner les aspects stratégiques et techniques de la gestion de la relation client (CRM).

Connaître et comprendre les différentes approches, les concepts et la démarche de la conduite du changement. Ce module consiste également à intégrer la gestion de l’innovation.
Ce module permet d’acquérir les compétences autour des différentes techniques de ventes et de les mettre en pratique. Cette immersion amène les apprenants à se projeter.
Comprendre les contraintes des différents secteurs d’activité en termes de gestion des approvisionnements et des stocks. Intégrer les enjeux en matière de réduction des coûts logistiques.


LES COURS DE 2ÈME ANNÉE :


STRATEGIE COMMERCIALE :

L’acquisition de prospects ou clients via le digital est aujourd’hui incontournable, quelles sont les bonnes pratiques pour développer l’entreprise ?

Comprendre les enjeux de la démarche stratégique pour assurer la pérennité de l’entreprise dans un environnement risqué et en perpétuelle évolution. Analyser l’identité, l’organisation, les ressources de

l’entreprise en vue de la positionner dans la voie du développement durable. Effectuer un diagnostic de l’environnement de l’entreprise en sachant apprécier ses capacités à faire face à la concurrence et à s’adapter aux évolutions du monde des affaires. Définir et mettre en œuvre des avantages concurrentiels.

Auditer la stratégie commerciale afin de prendre des décisions pertinentes. Établir un plan marketing et commercial en tirant parti des avantages concurrentiels de l’entreprise. Comprendre les particularités et l’importance stratégique du marketing international. Découvrir les spécificités de l’environnement international Europe, Amérique, Asie/Chine. Développer un plan marketing. Bâtir des stratégies de pénétration de marchés.
Maîtriser les outils opérationnels de l’étude de marché et les mettre en œuvre en les appliquant à un projet lié aux stratégies de croissance de l’entreprise. Impliquer les acteurs rencontrés et détecter les clients potentiels.
Choix d’une stratégie de distribution multicanal, Cross canal, Omnicanal. Mettre en place une stratégie Cross canal et créer une stratégie complémentaire et interactive entre les différents canaux pour adresser un discours unique et identique au client. 

Mettre en place des offres marketing spécifiques, individualiser et personnaliser l’offre proposée au client. Prendre en compte la nécessité de s’adapter aux nouveaux comportements des consommateurs en intégrant une stratégie digitale.

INGENIERIE COMMERCIALE :

La Responsabilité Sociale des Entreprises doit être intégrée par tous les services de l’entreprise, les différentes composantes de la RSE seront donc abordées. L’éthique des affaires présente les règles et principes de l’éthique dans un contexte d’affaires économiques et commerciales. Les concepts de transparence, d’objectivité, de fiabilité, d’honnêteté et de prudence seront donc étudiés.

Connaître les missions et fonctions de l’ingénieur d’affaires. Décrire les outils qui permettent de développer des actions commerciales. Construire une proposition écrite en réponse à un appel d’offres.

Mettre en place les ressources pour répondre à un appel d’offres. Analyser une consultation. Réaliser l’étude de faisabilité financière. Suivre le travail de réponse à l’appel d’offres. Analyser une vente complexe en prenant en compte les avantages concurrentiels et la stratégie de l’entreprise.

Stratégies, techniques et outils de marketing direct, PLV, réductions de prix, Call Centers, échantillonnage, jeux concours, mise en place d’une campagne promotionnelle. Les facteurs clés d’une opération de marketing direct. Stratégies de fidélisation des consommateurs et nouveaux outils digitaux.
Mettre en place une organisation orientée client. Implanter des outils de CRM. Établir un plan d’actions commerciales. Sélectionner et répondre à un appel d’offres. Bâtir une stratégie de négociation.
Développer une approche commerciale centrée sur le client ; comprendre les ressorts psychologiques de la décision d’achat et les comportements des acteurs dans le cycle d’achat. Appréhender les techniques de développement de grands comptes par l’utilisation d’outils, des jeux de rôles et des simulations.

Sélectionner et planifier les actions commerciales les plus pertinentes à réaliser. 
Mettre en place une démarche de prospection. Identifier les actions de fidélisation à mettre en œuvre auprès des clients et définir les orientations à développer au niveau de la prospection. 
Maîtriser les techniques de recueil et d’analyse des données clients. Adapter l’approche commerciale aux besoins clients.

MANAGEMENT DES EQUIPES :

Le management d’équipe pluridisciplinaire et pluriculturelle est un défi et nécessite des compétences spécifiques. Ce module permet d’intégrer les bonnes pratiques et d’éviter les impairs.

Mettre en place une organisation efficace de la force de vente. Mesurer et piloter les résultats. Évaluer et motiver la force de vente.


Maîtriser les techniques d’approche et de préparation à la négociation avec les grands comptes. Collecter et analyser l’information client pour mieux le connaître. Construire un réseau relationnel grands comptes. Identifier les parties prenantes dans le processus de décision.
Le jeu d’entreprise s’effectue à l’aide d’un simulateur de gestion. Des groupes d’apprenants ont la responsabilité de gérer une entreprise en temps réel. Toutes les grandes fonctions de l’entreprise sont abordées. Les décisions sont prises dans le but de maximiser la rentabilité de l’entreprise.

GESTION COMMERCIALE :

Ce module a pour objectif l’approfondissement des compétences des étudiants en informatique pour répondre à la demande des entreprises en matière de suivi budgétaire ou commercial, de management de projet, de gestion du personnel et de communication : Excel, Word, Powerpoint, outils de travail en équipe, logiciels métiers. Il vise à être performant sur les outils bureautiques, identifier et corriger rapidement les erreurs.

Connaître les spécificités du marché B to B et les spécificités de la vente de produits et services industriels. Appréhender les typologies de marchés. Définir une politique de prix. Découvrir l’intérêt du Trade marketing. Développer une politique de communication. Contrôler la politique d’achat et de sous-traitance. Mesurer et piloter la performance commerciale.


Les relations fournisseurs / distributeurs : comprendre les incidences des lois Raffarin, Galland, NRE, lois et circulaires Dutreil et de la LME sur la politique commerciale, les marchés de négociation et les relations commerciales. Elaborer les conditions générales de vente, les CPV, la coopération commerciale et rédiger les contrats annuels avec les distributeurs. Relations distributeurs / consommateurs : droit de la consommation, obligation d’information, affichage des prix, pratiques réglementées et interdites. Garanties et SAV.
Mettre en place des outils de gestion (budgets prévisionnels, tableaux de bord et reporting) et analyser les données afin d’optimiser la prise de décision. Réaliser des budgets prévisionnels en lien avec la stratégie et les objectifs. Mettre en place et exploiter le contrôle budgétaire dans une logique de reporting. Organiser la gestion prévisionnelle et assurer le suivi de la trésorerie.

INGENIERIE D’AFFAIRES :

Le mémoire de recherche appliquée vise à développer des compétences d’analyse et de réflexion autour d’une question managériale. Il constitue l’occasion de faire la preuve de sa rigueur dans l’analyse d’un problème ou d’une question managériale et la formulation de recommandations opérationnelles. Le mémoire de recherche est le reflet du travail de recherche et s’articule en trois temps forts : la revue de la littérature, l’étude

qualitative et/ou quantitative et ses résultats, les

préconisations managériales.

EXAMENS ET ACCOMPAGNEMENTS :

  • Examens écrits 28h
  • Soutenance mémoire 7h